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互联网营销之价格策略

首页 > 运营推广 > 网络营销 2017-04-21 16:11:19 浏览 条评论

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产品该如何定价?一直是因扰我的一个问题,究竟是高价带来的利润高,还是通过低价做大销量利润高,一直无法衡量和判断。今天在中国站长站看到一篇文章,觉得收获不少,特摘选其中对我有益的部分。

价格策略 :价格的多少只是厂家贴上的一个标签而已,但不同价格的标签就是为了适应各种目标用户。这就是价格策略,与产品本身的质量无关。

第一、为目标定价:产品定价首先要从自身的目标看,一般情况下有几种情况,分别是最大利润、市场份额、投资收 益、企业生存等。最大利润是较常见的价格目标,但不能一味追求高利润而恶意定高价;市场份额也是常见的目标之一,因为在某些情况下,企业不会追求获利,而 是尽快做大市场份额,迅速抢占用户,所以常常以低价为主,有时甚至赔本销售;投资收益在市场经济下也较常见,投资和盈利周期往往是提前规划好的,投资收益 一旦确定,价格就会围绕这个目标而制定;最后就是企业为了生存,这个是较特殊的情况,但也不少见,企业为了度过危机,必须压低产品价格,要尽快销售出产 品。所以,首先要考虑清楚自己的目标是什么

第二、因素决定价格:制定价格要包含的因素有很多,比如制作成本,预期利润,资金周转,销售情况,对手价格,品 牌优势,促销活动等。制作成本往往是决定性因素,所以很多企业都会尽量压缩成本,为了的就是提高利润;而预期利润就是企业的营销目标,为了这个目标而去定价;资金周转很多时候也会影响价格的制定,为了快速得到资金而采取降价来吸引用户;销售情况也会左右产品的价格,如果市场较大,那么就可以上调价格。如果 市场较冷,就降价销售;对手的价格也是需要考虑的一个因素,差不多的产品相差的价格不宜太大,特别是价格透明化的今天;品牌形象很大因素上能直接提高产品 的价格,而且客户也相信大品牌的产品;打折促销等常见的销售策略也是为了配合企业的总销售,对产品的价格往往有直接影响。所以,我们要根据各种情况,了解 各种因素去制定产品的价格,既不是越低越好,也不是越高越好。

第三、应该如何定价:既然知道了定价的因素,那么到底如何进行合适的定价呢?可以根据前边提到的,根据不同的因 素能产生不同的定价方法,常见的有成本加利润,低价抢份额,利润最大化,价值定价法等。成本加利润是很常用的方法,就是企业如果有合适的利润,就定下产品 价格;低价抢份额,现在很多B2C都是采用类似方法,比如京东商城;而利润最大化要根据计算和试验,把价格定位在最大利润水平上;而价值定价法就跟产品的 成本没太大关系,要按照给用户带去的价值去估算,常用在顾问等行业,甚至很多时候服务商说多少就是多少。

第四、做试验、多尝试:定价格关系到企业和站长的总利润,所以,不要马马虎虎感觉可以了就定下。一定要去多尝试,多做试验,这样就能找到一个最佳赢利点。互联网上做试验有很大的优势,较灵活,要比线下容易的多。举个简单的例子,比如某个产品以10元销售5天,以15元销售5天,以20元销售5天,然 后分别去计算总销售额就可以了。或者利用Google网站优化工具,让一半用户看到的价格是10元,另一半看到的价格是15元,这样可以快速的得出结论。 互联网上销售并不意味着低价,有时价格虽然低但是总销售额并不见得高,还有很多其它因素在影响着用户。很多产品也都会存在一个无差异区间,在这个区间内, 价格高低对销售量没有很大的影响,比如卖30元,还是32元或者35元,这个价格范围内浮动用户并不会很在意,因为他们重心是产品的质量。下边以一个企业 利润曲线来给大家进行说明,如图:

 

图可以看出,价格越高,利润刚开始会越大,但是随着价格的逐渐升高,利润反而会降低,因为受到销售量的影响。加上价格无差异区间的作用,我们往往 无法准确的计算出最合适的价格,所以,必须经过试验,找出利润最大化的产品价格,无论高或者低,都不要凭空想象,要以数据说话。另外需要注意的是,做测试 时价格要从低到高去变化,不让让用户产生不满的情绪。

第五、揣摩客户心理:除了科学地测试之外,有时还可以使用一些小的技巧来为产品定价,也会起到很好的效果,比如心理定价法使用的就较为普及,心理定 价法一般都会使用特殊的数字。根据观察研究发现,以7结尾的价格比以9或者8结尾的销量要好。比如单件产品无论是99元、98元或者是97元,给消费者的 差别是不大的,但如果定价为100元的话就会产生很大的影响,毕竟三位数字和两位数字给我们的冲击是不同的,我们看到数字时相应的心理变化也是不同的。有 时发现定价97元比95元的销量还要好,这里其实就是完全的心理因素了,没什么理性而言。另外,要给客户对比性,比如很多团购网都会列出市场价多少,团购 价多少,让用户觉得团购真的划算多了;还有很多互联网上的产品会列在一起销售,不仅做强烈的对比,而且能主动引导用户去进行选择

 

家看了或许会觉得怪怪的,为什么这样销售呢?其实很简单,就是从用户的心理出发,相信很多客户看了之后会选择印刷版加电子版的。但如果只是列出前两个让用户去选择,那么很可能用户哪个都不会去选择,其实这就是很实用的小技巧。

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